案例詳情
項目名稱: 深圳沙井萬科翡麗道
開發商: 深圳市廣勝榮投資有限公司(萬科)
案例類別: 社區商業
服務內容: 營銷代理

項目基本信息:

項目位于深圳寶安沙井新沙路旁,為萬科翡麗郡住宅底商。項目位于商業老街新沙路上,臨近沃爾瑪,周邊商業情況良好。整體項目建面34萬平米,商業規模約4萬平米,二層底商為主,局部三層;

 

項目需要解決的核心問題:

    1)    當地市場缺乏商品房商業項目,無對比案例,對客戶投資造成一定的疑慮;

    2)    二層、三層鋪位面積較多,且面積較大,意向客戶較少;

    3)    部分鋪位結構較差,難以銷售。

     

解決問題的核心操作思路:

    1)    提出沙井為深圳西部岸線沒被炒作過的區域:通過其他西部概念地區商家攀升案例(如前海中心、寶安中心、航空新城),突出項目為價值洼地的概念。

    2)    提出“西部新東門”的概念:通過沙井老街的歷史與東門老街做對比,將沙井老街包裝為”西部新東門“,并通過東門老街的商鋪升值案例進行對比,突顯項目未來升值空間。

    3)    突出沃爾瑪帶動價值:通過大商家旁的商鋪升值案例,描繪項目未來租金及售價水平,讓客戶可直觀了解商鋪未來價值。

    4)    捆綁鋪位銷售:將優質首層鋪位和二層鋪位進行捆綁,利用首層鋪位帶動二層鋪位銷售。

    5)    價格傾斜:將首層與二層三層價格做出明顯的價格差,引導客戶購買二三層鋪位。

    6)    詳盡,多方位的說辭:針對重點問題擬出專項針對說辭,根據現場反饋,結合現場銷售、策劃多方意見,進行實時更新。讓銷售員可形成統一的有力的應對策略。

    7)    call客激勵制度及call客隊組建:制定相應的call客激勵制度,促使現場銷售員積極call客,增加來訪量。同時組建專門的call客隊結合激勵制度為項目進行長期call客。

     

項目整體評價:

通過直觀的對比地段、案例為客戶描繪未來的商業前景,增強客戶信心;利用優劣鋪位捆綁及價格傾斜等方式去化難度鋪位;組建call客對專項拓客,促進來訪,最后成功實現項目全部清盤。

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